互聯網時代 經銷商如何將生意傳給子女?

欄目:行業動態 發布時間:2018-03-01
年紀大了,折騰不起了,難免心有余而力不足,但他們同時也能清楚的認識到,守業將比當初創業更難。

 

】、背景:互聯網風口,經銷商如何抉擇?

 

中國最早的批發市場,是1983年沈陽五愛批發市場的建成。標志著中國迎來流通貿易的元年,在這之后的10年,中國經銷商們相繼出現,當時他們被稱為“倒爺”,那是一個產品為王的時代,經銷商只需要拿著產品,就能賺得盆滿缽滿。

 互聯網時代 經銷商如何將生意傳給子女?

接著,1996年,第一家外資的連鎖企業萬客隆在廣州開業。標志著中國迎來連鎖零售的元年。外資零售進入中國市場意味著中國的經銷商們從過去集貿市場的單一銷售模式開始面臨和零售商博弈的競爭模式。

 

2000年到來的時候,中國迎來的信息時代。信息出現高度不對稱導致中國開始出現大經銷商,為什么?因為一部分經銷商在新的市場規則下因為不適應而選擇逃離或者轉行。

 

再后來,以馬云的淘寶的出現標志著真正意義的電商渠道開始進入中國市場,2009年雙十一,淘寶銷售了9.36個億,但是,并沒有人能察覺到電商能對我們的生意帶來影響。

 

2014年,B2B出現了,這一次,互聯網電商開始了對中國經銷商生意的切分,中國經銷商20多年、將近30年的沉淀,在此時,必須做出選擇:未來的路是做B2B呢,還是守住你的集貿市場,還是跟著大賣場繼續做交易呢?

 

在此背景下,在這個行業扎根多年、習慣了老思路、年紀基本都是50——60歲的那批經銷商無不感嘆:折騰不起了,年紀大了,難免心有余而力不足,但他們同時也能清楚的認識到,守業將比當初創業更難??墒?,自己辛苦一手打下的江山,就這樣輕易的放棄著實可惜。思前想后,他們此時把希望寄托在了自己的子女身上。

 

那么,子女一旦接手自己的事業,經銷商是否有想過這樣的問題:有哪些可以傳、哪些不能傳的思維帶給子女呢?

 

】、可以傳給子女的思維

 

 

20、30十個年頭的堅守,讓老一輩的這些經銷商們深諳經商之道。他們也都是在摸盤滾打之中把生意一直延續做到今天,令人敬佩。他們雖然沒有新時代互聯網人的思維,但是扎扎實實做市場的基本功確實一點不輸旁人,有些經驗之道,當然需要親授子女。

 

1、選品思維

 

選品可謂經銷商做生意的第一步頭等大事。做了多年的生意,估計賣過的產品最少不下于40、50多種了吧,哪些產品終端比較好賣?廠家靠不靠譜?經銷商心里一筆賬門清兒。求精不求多,產品該如何組合?那些年都踩過哪些坑?這些都可以做為經驗之談。

 

2、客情思維

 

做了十幾二十年生意,手上的客戶通過長年建立起來的合作關系,彼此信任度都比較高,這些客戶做為資源為子女接下來做市場提供了強有力的支持和依靠。如何維護終端?如何搞好客情?做好服務?這些都是可以傳給子女的。

 

3、吃苦耐勞

 

經銷商創業一路走來非常不容易,也吃過很多苦,做到今天的規模都是自己辛勤的勞動和汗水換來的。年輕人做事的熱情可能夠,思維也比較靈活,但是能否像父輩打江山一樣的踏實和堅持不懈,還需要多打磨??梢远嘟o子女講當年的創業經歷,講自己和廠家、客戶、商場的談判經歷,曾經哪些不為人知默默流下的汗水和淚水的故事,都是激勵下一代奮斗的動力。

 

】、不可以傳給子女的思維

 

1、倉庫管理思維

 

大部分經銷商倉庫都存在著布局不合理、安全隱患多、賬目不清晰、基礎設施不到位等等問題,這些問題都會導致倉庫效率低下,而作為后方支援的倉庫必然也會影響到前方訂單、促銷等一系列工作的展開。而很多經銷商出于成本考慮,并沒有系統的去規劃和做改善。這些思維不可延續到下一代,目前,統倉統配、訂單倉儲一體化系統等技術手段的出現,可以大大提高效率,解決以上問題。

 

2、人員管理思維

 

第一代的經銷商大多起源于家族型夫妻老婆店的模式。男主外,女主內,小姨子做財務,老丈人管倉庫。這種家族型的管理模式在企業起步,發展階段起了重要的作用。親情化的管理體現出的合力,讓第一代經銷商完成了原始積累。但隨著企業的發展和規模的擴大,家族型的企業的弊端暴露無遺。老的雇傭方式、人員管理必須淘汰,現代化的管理方式必然成為以后經銷商子女想要做大做強的前提。

 

3、廠商合作思維

 

目前大部分經銷商和廠家的合作方式,有一些思維誤區,相互博弈、看重小利、克扣虛報費用等一系列問題讓廠家一直心存防范,所以經銷商要取得廠方的支持,難度重重?;蛘唠y以取得合理范圍內的最大支持力。這樣的思維必須轉變,否則長期下去必然被廠家所拋棄。何不一條心做市場,和廠家利益深度綁定,經銷商做強做大,離不開廠家的支持。廠商之間相互支持,相互配合,才能打開市場局面,獲得雙方共贏。

 

【四、總結

 

 

轉型已是必然,如果讓子女接手,不要亂給方法。未來,新的商業模式、新的技術的出現,必然會對傳統企業造成巨大的沖擊,能否守業,或者說子女的二次創業能否成功,仍然需要老一輩經銷商們從旁輔佐,同時新一代的接班人也要去尋找新的思路和方向,才能完成好家業的傳承。


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